¿Cambiar la Red de Ventas?

La Red de Ventas (Comercial), es el alma de la empresa, es quien nos aporta el suministro tan necesario de clientes para que el resto de áreas puedan desempeñar su trabajo.

Esta verdad nos lleva a ejercer un seguimiento y control permanente sobre nuestra red comercial (ya sea propia, externa, exclusivista o multicartera). Si bien es eso lo que debemos hacer, ¿estamos controlando adecuadamente nuestra red comercial? ¿Tenemos unos sistemas adecuados para ejercer ese control y seguimiento? ¿Son nuestros objetivos (kpi’s) los adecuados a nuestro tipo de red y momento actual?

Cuando hablamos de nuestra red comercial estamos haciendo referencia una gran cantidad de funciones y/o personas que están involucradas en el proceso de comercial y de ventas: vendedores, representantes, distribuidores, jefes de ventas, community managers, marketing, atención al cliente, etc.

Ya tenemos pues el primer paso que tenemos que realizar para auditar, definir y/o redefinir nuestra hoja de ruta comercial: Definir el “Mapa de Mercado”, como estamos llegando al mercado (canal corto o largo), cómo son los diferentes mercados para cada producto/servicio, qué márgenes existen en cada mercado/segmento, etc.

Con este nueva Red Ventasvisión del mercado debemos definir los Objetivos perseguidos para cada arte de ese mapa.

Una vez que tenemos perfectamente claro el Mapa de Mercado y los objetivos perseguidos, debemos asignar las diferentes funciones e interrelaciones entre los agentes que conforman “nuestra red comercial.

Si hemos dibujado las relaciones entre los agentes y hemos definido sus funciones este es el momento para crear planes de acción específicos para cada agente. Planes no solo individuales como agente sino también planes de grupo, mercado, segmento de clientes, tipo de productos, etc. en función de los objetivos fijados.

El siguiente paso, será definir perfil de competencias deseado para cada agente integrante de la red comercial, ya sean personas y/o empresas.

Teniendo mapa, objetivos, relaciones, funciones, planes de acción y perfil de competencias, aún nos quedaría por recorrer cuatro pasos, que no por ser los últimos son menos importantes: sistema de retribución,  sistemas de información y reporting, sistemas de evaluación,  seguimiento y control de objetivos y desempeño, y por último el plan de formación permanente necesario para mantener “tensa y compacta” nuestra red comercial sin permitir pérdidas ni de clientes ni de oportunidades.