5 pasos para vender soluciones

Si queremos vender soluciones debemos ser capaces de generar confianza en los clientes, deben sentir que “no abandonan su zona de confort” cuando están tomando una decisión de cambio de proveedor. Esto que es fácil de decir solo puede conseguirse a través de la  “autoridad que seamos capaces de extraer del mercado”. Esta autoridad hemos de merecerla, comunicarla y gestionarla.

“Las empresas buscan soluciones pero sólo están dispuestas a pagar por productos”

Si somos capaces de desentrañar las enseñanzas que se esconden tras esta afirmación, estaremos más cerca de diseñar una estrategia comercial (marketing y ventas) capaz de generar clientes/usuarios que se acerquen a nuestra “área de atracción” sintiendo que están tomando la mejor decisión para sus negocios.

  1. “Las empresas buscan soluciones…”

En ocasiones diseñamos nuestras ofertas pensando en nuestro producto/servicio y hablamos de: ayuda a mejorar la gestión, mejor información, etc. pero la pregunta fundamental es qué valor tiene la solución para el cliente y si la propuesta  está expresada en términos de “valor buscado” por el cliente. Ese valor “buscado” ha evolucionado de manera dramática hacia dos únicos mensajes sensibles a los oídos de los clientes: ¿Cuánto puedo ahorrar? y/o ¿Cuánto más puedo vender?, términos como eficiencia, eficacia, control, etc. han quedado desposeídos de valor si no están acompañados de las palabras mágicas “vender y/o ahorro”.

Nuestra única alternativa para vender está en adecuar los mensajes, los casos de éxito, los ejemplos a términos monetarios y/o de porcentaje de crecimiento de ventas o de ahorro. Las empresas no van a invertir ni un euro en productos/servicios que no tengan un rápido retorno de la inversión en términos económicos.

  1. “…sólo están dispuestas a pagar por productos”

Una vez presentada la solución, tanto el cliente como nosotros ya estamos “en la misma onda” es el momento de explicarle (y que él comprenda) qué está comprando y como debe gestionarlo para que esos parámetros de ventas/ahorro se produzcan a la mayor brevedad posible. Es ahora cuando concretando la “solución” llegaremos al producto, pero este producto, no será un software ni un servicio determinado sino que “debe ser” todo el conjunto de procesos, actividades, herramientas y desarrollos necesarios para concretar la “solución” que hemos vendido (y que nos han comprado).

¿Qué significa pasar de solución a producto? Lo que parece tan obvio, en términos prácticos supone que los proveedores de soluciones/servicios debemos dar “un paso adelante” e invertir para que lo que hemos presentado al cliente este lo más próximo posible del producto final que va a disfrutar. Por tanto, tenemos dos alternativas: buscar clientes “similares” en términos de necesidad o invertir en adecuar la solución al nuevo cliente/sector/mercado. Esta última solución supone mayor inversión pero también ayudará a vender más (nuevos clientes, mercados y/o sectores), sin embargo es la menos utilizada por las empresas proveedoras (esperamos que “lo pague” un cliente y luego ya buscaremos otros clientes similares para vendérselo)

Siguiendo esta política nuestro mercado se hará cada vez más pequeño y pondremos en peligro el propio producto y a la empresa (pero eso por desgracia no aparece en “las Excel” que se manejan en los presupuestos y planes financieros).

Finalmente podemos extraer una conclusión más: Lo que realmente atrae son las soluciones, el conocimiento y lo que ello puede despertar en nuestra imaginación de lo que podemos o no podemos hacer, qué están haciendo los demás, qué innovaciones puedo aplicar y, en definitiva todo aquello que sea capaz de estimular nuestras inquietudes.

¿Qué debemos hacer entonces para ayudar a la venta y crecimiento de nuestras empresas?.

Desde esta visión, parece lógico que comencemos por “estimular” esas inquietudes aportando información y/o formación a nuestros clientes y potenciales clientes. La venta de soluciones al cliente supone:

  • provocar a los clientes potenciales para que se informen sobre sus problemas
  • acompañar por el camino a la solución correcta.

En estos momentos donde empresas y clientes “dialogan” a través de los medios sociales, generar confianza será una variable  a desarrollar para convencer que nuestras empresas(soluciones) son las más adecuadas para su necesidad.

Aquí hay siete pasos para ayudarle a vender como Sócrates y convertirse en una empresa centrada en el cliente:

  1. Establecer la confianza primero, Vender segundo (o tercera o cuarta). La lealtad y la confianza son la base de toda relación comercial. Conocer los puntos débiles de los clientes y las necesidades básicas nos permitirán convertirnos en un socio de confianza en lugar de un vendedor o proveedor de servicios.
  2. Administrar las relaciones. Los clientes esperan que vaya de 0 a 100 en dos segundos Pero, en realidad, pueden pasar varias semanas para definir las necesidades del cliente, adecuar la presentación de producto y conseguir la aceptación. Cuanto más tiempo y esfuerzo invirtamos en ela fase previa, más posibilidades de pasar a la fase siguiente.
  • Hacer presentaciones adecuadas a los diferentes perfiles de interlocutor del cliente.
  • Identificar un contacto principal para las comunicaciones del cliente que posee la relación.
  • Seguimiento de las comunicaciones en curso en un solo lugar, como una herramienta de CRM o gestión de proyectos.
  • Actualización permanente del estado del proyecto. Compartir con los equipos de ventas y de marketing la conversación. Creando oportunidades de cross-selling y up-selling.
  1. Hoja de Ruta. Las necesidades de los clientes evolucionan con el tiempo, y con cada nuevo producto o servicio, hay una curva de aprendizaje. Seamos su guia a lo largo del camino,
  1. Crear Feedback. Demostrar el valor de los productos y servicios en cada paso del camino:
    1. Generar informes diarios, semanales y mensuales sobre el progreso y la actividad.
    2. Crear “quick wins” claves o casos de éxito, como un blog o un comentario positivo, o un testimonio.
    3. Identificar los indicadores clave de éxito (KPIs) que son importantes para sus clientes, medir el éxito contra estas métricas.
    4. Consulte con clientes que no están cumpliendo con los objetivos para determinar elementos de mejora y no incurrir en los mismos errores ante otros clientes.
  1. Ser proactivos. No hay “una solución” única para todas las empresas. De vemos centrarnos en la identificación de tipos similares de necesidades, y ser proactivo en la creación de soluciones que pueden ser estandarizadas para un mismo tipo de clientes o idénticas necesidades en mercados diferentes.