Descripción del proyecto

Optimización y Estrategias de Distribución

El canal de distribución representa un sistema interactivo que implica a todos los componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor. Según sean las etapas de propiedad que recorre el producto o servicio hasta el cliente, así será la denominación del canal. La estructuración de los diferentes canales será la siguiente:

Las estrategias de distribución son una de las 4 P‘s del Marketing Mix y consisten en acciones comerciales cuyo objetivo es captar un mayor número de clientes, incentivar las ventas, lograr mayor cobertura o exposición de los productos o servicios, etc. Una buena estrategia de distribución permitirá a la empresa lograr aquellos objetivos de ventas que se hayan establecido.

 Tipos de distribución

La distribución consiste en seleccionar aquellos lugares o puntos de venta donde se venderán o distribuirán productos o servicios a los consumidores así como determinar la forma en la que se realizará el traslado de los productos hacia esos lugares o puntos de venta elegidos para tal fin. Hay dos tipos de distribución:

  • Directa: El productor es quién hace que llegue a las manos del consumidor sus productos, es decir, también realiza la venta y reparto del mismo.
  • Indirecta: El productor que fabrica los productos o servicios no es la misma persona que realiza la venta al consumidor final. La venta se realiza a través de uno o varios intermediarios diferentes.
    • Cortos: e-commerce, muebles, grandes almacenes, grandes superficies, coches, etc.
    • Largos: hostelería, tiendas de barrio, etc.
    • Dobles: máster franquicias, importadores exclusivos, etc.

Estrategias de distribución

Algunas de las estrategias de distribución se basan en la cobertura que se desee dar a la distribución de los productos o servicios. Las estrategias de distribución son las siguientes:

  • Estrategia Intensiva:Consiste en colocar los productos en todos los puntos de venta. La empresa busca el mayor número de puntos de venta posibles para asegurar la máxima cobertura de distribución y conseguir un elevado número de ventas. Es apropiada para productos de primera necesidad y materias primas.
  • Estrategia Selectiva:Se ubican los productos solo en aquellos puntos de venta seleccionados. Se distribuye a un número inferior de intermediarios y se utiliza para productos en donde el comprador compara precios para conseguir mayor calidad y precio.
  • Estrategia Exclusiva:Se ubican los productos en un único punto de venta de forma exclusiva. El distribuidor tiene el derecho exclusivo de vender la marca y se compromete a no vender productos de otras marcas competitivas de la misma categoría. Se utiliza para diferenciar el producto y establecer una alta calidad y prestigio al mismo.

Cuando una empresa o fabricante se plantee la necesidad de elegir el canal más adecuado para comercializar sus productos, tendrá en cuenta una serie de preguntas que serán las que indiquen el sistema más adecuado, en razón a su operatividad y rentabilidad:

  • ¿Qué control quiero efectuar sobre mis productos?
  • ¿Alcance, frecuencia y nivel de servicio de la distribución?
  • ¿Quiero intervenir sobre la fijación final del precio?
  • ¿Voy a intervenir en todas las actividades promocionales?
  • ¿Dispongo de un gran equipo comercial?
  • ¿Cómo es mi infraestructura logística?
  • ¿Qué nivel de información deseo?

Un servicio de auditoria a canales de distribución le permite obtener información valiosa para su empresa; saber cómo es entregado y vendido su producto en alguna zona geográfica, si se están cumpliendo los acuerdos o convenios comerciales, si se cumple con su promesa de servicio al cliente, oportunidades de espacios o puntos adicionales en la zona, agotados de producto y cualquier otra información necesaria que usted solicite para la toma de decisiones y la planificación de acciones que le permitan ser mas eficiente en la comercialización y venta de su producto.